자 그러면 우리 곁의 인맥의 달인들을 한번 찾아가 보자.
1)명함은 인맥의 ABC다
자신이 누구인지, 그리고 자신이 무엇을 하는 사람인지를 상대방에게 쉽게 빨리 오랫동안 기억시킬 수 있다면 성공적인 휴먼네트워킹의 절반은 따고 들어가는 셈이다. 물론 가장 단순한 방법은 복장, 헤어스타일, 화장, 액세서리 등으로 남다르게 튀는 차별화다. 하지만 이런 방법은 성공적일 수도 있지만 특정 연령이나 계층을 불편하게 만들 수 있다.
**는 2002년 여름 중국 비즈니스를 주업으로 하는 D사를 방문했다가 사장에게서 순금명함을 받은 적이 있다. 중국인들이 금을 선호한다는 사실에서 착안했다는데 실제로 순금명함을 받은 중국인들은 몹시 즐거워하며 '잘 간직하겠다'는 인사를 한다며 사장은 자랑이 대단했다. 필자는 속으로 '이거 물건이다'라는 생각을 했고 아니나 다를까 그 해 겨울쯤 여기저기서 받은 순금명함이 십여 장에 이르게 되었다. 중국 무역을 하는 또 다른 D사의 S이사는 '순금명함이 가격은 비싸지만 거래가 성사되는 비율이 높음을 실감하다'고 말한다. 아무리 그래도 한 장에 4～5천원이나 하는 순금명함은 웬만한 비즈니스맨에겐 조금 부담스러울 듯하다. 반대로 자기 명함을 5백 원 받고 판매하는 사람도 있다. '이 명함은 한 장에 5백원 입니다'라며 동전을 받고 고객에게 건네준 명함의 가치가 남다름은 독자들도 충분히 이해할 것이다.
2)적자성공! 일단 메모하라
필자가 가끔 들르는 J라는 바의 여성 사장은 두 번째 바에 간 날 필자를 감동시켜 단골로 만들었다.
친구와 함께 바에 앉자마자 그 사장은 놀랍게도 필자의 이름은 물론 직업과 사는 곳 게다가 지난번에 필자와 나누던 이야기까지 기억하고 있는 것이 아닌가. 함께 간 친구는, 이번이 겨우 두 번째 방문이라는 이야기를 듣고는, '저 사장이 자네에게 특별한 감정이 있나 보다?'며 놀리기까지 했다. 젊고 아름다운 여성이 필자에게 특별한 감정이 있다는 데 기분 나쁠 일은 없지만, 실은 내가 지난번에 건네준 명함을 자기 다이어리에 붙여 두고는 그날 필자의 신상정보 그리고 함께 나누었던 대화를 요약했던 것이었다. 이런 정성을 들이는데 장사가 안될 까닭이 있겠는가. J바는 호황을 누리고 있다.
3)인해전술로 풀어라
국내 1위인 S생명 S 팀장은 네 차례나 보험여왕 자리에 올랐고, 모든 보험설계사들이 꿈꾸는 '백만 달러 원탁회의(MDRT)'에 한국인으로는 유일하게 종신회원으로 가입된 인물이다.
S 팀장의 연봉은 5억2천 만 원! 1년 동안 혼자 70억～80억원의 보험을 계약하고 한 달 평균 30건의 신규계약을 성사시킨다. S 팀장은 현재 1,800명의 고객을 관리하고 있는데 그 중에서 밀접한 관계를 유지하는 VIP급 고객이 100명쯤 되고, 매달 우편물을 보내고 신상품이 나왔다고 전화를 알려주는 고객도 500명이나 된다. '한번 만난 고객을 자기 고정자산으로 만들기 위해서 가장 중요한 것은 사후관리다'라고 이야기하는 S 팀장은 고객의 경조사, 생일, 결혼기념일 등은 빼놓지 않고 챙긴다. 꽃이나 볼펜을 선물하거나 식사 대접을 하기도 하고 VIP 고객의 경우 의류나 건강식품을 보내기도 한다. 이런 식으로 투자하는 비용이 자기 월급 3,500만원 중 1,000만원이 넘는다.
4)다다익선! 물량공세도 약발이 받는다
D 자동차 C 이사의 수첩에는 4,000명의 이름과 주소, 전화번호 등이 빼곡이 적혀 있다.
1978년 자동차 영업을 시작하여 지난 2000년에 자동차 영업직으로서는 두 번째로 이사가 된 C 이사는 해마다 150대 이상의 자동차를 판매한 신화적인 인물이다. C 이사는 '신규방문을 많이 해야 합니다. 1천장의 명함을 뿌리는 노력과 100장의 명함을 뿌리는 노력은 다른 결과를 만들어냅니다. 무조건 많이 만나고 명함을 많이 줘야 합니다. 3년만 영업을 해도 고참 행세를 하면서 신규방문은 하지 않고 기존 고객만 관리하려고 하는데, 그러면 아무리 관리를 잘해도 고객은 줄어들 수밖에 없습니다. 항상 새로운 고객을 만들어야 합니다.'라고 인해전술의 중요성을 강조한다. 그렇게 그는 1만명의 고객 리스트를 만들었고 이들에게 지속적으로 DM을 보내고 생일에는 축전을 띄우는 노력을 게을리 하지 않는다. 인내전술로 확보한 고객을 재산으로 만들기 위해 C 이사는 '한번 접촉한 고객을 반복해서 만나는 것도 중요합니다. 한두 번 만남으로 영업사원을 기억하기란 거의 불가능하죠. 자주 방문해서 기억하게 하고 친해지는 것이 제일 좋습니다. 영업에는 왕도가 없습니다. 열심히 돌아다니고 인내를 가지고 꾸준히 방문해야 합니다.'라고 말한다.
5)지성이면 감천이다
S 생명 대구지점의 보험설계사 Y씨는 '움직이는 영업소'라는 애칭으로 불린다.
혼자서 올린 영업실적이 웬만한 영업소 전체 실적을 능가하기 때문이다. 지난 2000년 한해 실적만 신규 490건 157억원에 이른다. S 생명 소속 6만여 보험설계사들 중 실적 1위. 1년 소득이 10억7천만 원이고 회사에서 사무실과 전용 비서를 따로 내줬다. Y씨가 경이롭다 함은 비단 실적뿐만 아니라 1,000명에 달하는 그녀의 고객들의 가입 유지율이 거의 100%에 가깝다는 점이다. 그녀의 놀라운 '고객 관리'는 가입 직후부터 시작되는데 회사에서 만든 난해한 약관 대신 스스로 만든 보험 상품 설명서를 보내줌으로써 고객이 '가입하길 잘 했구나'라는 믿음을 갖도록 지속적으로 정보를 제공하는 것이다. 고객들의 경조사를 빠짐없이 챙기는 건 기본이다. 하루에 최소 두세 곳은 화분이나 축의금, 조의금을 보낼 일이 생긴다고 한다.
H 중공업 광주지사의 K씨는 혼자 20억원을 넘는 매출을 올려 사내 '영업왕'에 오른 영업사원이다.
'보험 세일즈가 어렵다고들 하지만 한 대 가격이 1억원 넘는 중장비는 2～3년 좇아다녀야 겨우 한 대 팔 수 있다'고 한다. K씨의 하루 주행거리는 300km로 택시기사 하루 주행거리와 맞먹는 수준이다.
6)친화력이 생명이다
한 부통산 신탁회사의 L대리(38)는 사람을 처음 만나 '형님'이라고 부르는데 걸리는 시간은 5초. 나이가 좀 많고 친근감이 들면 곧바로 '형님', 여자는 '누님', '이모'다.
이런 특유의 친화력과 대인관계를 통해 시공자 시행자 은행 등 각종 이해관계인들이 얽히기 마련인 복잡한 업무를 술술 풀어내 올 들어서만 회사에 20억원의 수익을 가져다 주었다고 한다. 지난해에는 도저히 받아낼 수 없을 것이라는 불량채권 3억원도 받아내 주위 임직원들을 놀라게 했다. 스스럼없이 자신을 '낙하산'이라고 부르는 이 대리는 5년 전 정치권에서 주은신탁으로 자리를 옮길 때만 해도 애물단지 취급을 받았다. 그러나 곧바로 특유의 대인관계로 어려운 일들을 풀어나가 이제는 보물단지로 경영진의 귀여움을 받고 있다.
7)우선 먼저 베풀어라
광고회사인 J기획의 K국장의 별명은 '민원 해결사'다.
K국장의 수첩에 적혀 있고 언제라도 연락이 가능한 사람은 각계의 1000여명에 달한다. K국장은 주변 사람이 어려움에 처하면 가장 먼저 찾는 사람이다. 그는 "단순히 상가(喪家)나 결혼식에 자주 가는 정도로 완전히 '내 사람'을 만들 수 없다"며'?사람 만나기를 근본적으로 좋아해야 한다' 고 말한다. 어려운 입장에 처한 사람을 성심 성의껏 돕고 당장의 이익보다는 인간관계 자체를 중시하는 것이 인맥관리 비결이다. 또 상대에게 필요한 정보나 사람을 연결해 주는 데도 많은 신경을 쓰고 있다.
8) 하루 10분이면 족하다
“미국에 유학은 간 아드님은 학교생활 잘 하고 있지요?" 외국계 기업의 H부장은 최근 국내 고객을 만나 이런 인사말부터 던졌다.
'나에 대해 이렇게까지 상당한 관심을 가지고 있구나'라고 상대방이 놀라는 기색이 역력했다. 이런 신뢰감을 주고 나면 그 다음 사업적 관계는 술술 풀리기 마련. H 부장이 자주 만나지도 않는 사람에게 이런 인사를 던질 수 있었던 것은 대인관계를 무엇보다 소중하게 여기는 인식과 그에 따른 독특한 습관 때문이다. 그는 사람을 만나거나 전화대화를 마치고 나면 대화내용, 상대방의 주요 관심사, 연락처, 특이한 점들을 짤막하게 자신의 컴퓨터에 저장해둔다. 엑셀 파일에 이름별로 정리가 돼 있어 만날 때마다 그 사람에 대한 크고 작은 정보가 차곡차곡 쌓인다.
그 사람을 다시 만날 때 파일을 한번 열어보고 나간다. 상대방을 잘 이해할 수 있는 것은 물론이고 세세한 부분까지 배려할 수 있어 때로는 감동이나 감탄으로까지 이어진다. H부장은 ‘하루에 30명 정도를 만나거나 전화를 하는데 이런 짤막한 메모를 하는 데 10분도 채 안 걸린다'며 '조그만 노력들이 쌓이면 무엇과도 바꿀 수 없는 귀중한 자산이 된다'고 말한다